「销售技巧」报价的诀窍?

time : 2019-06-28 08:54       作者:凡亿pcb

说到报价大部分销售人员都会卡在这个环节上,报价的时间不对客户会流失,报价的高低把握不好客户直接就走掉了,报价的方法不对还容易与客户产生矛盾得不偿失。那么如何在适当的时间里学会正确的报价方法呢,

「销售技巧」报价的诀窍?

【销售技巧】报价的诀窍?


学会优惠报价

价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非,尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠,我们直接回答顾客可以优惠的价格就可以了,看顾客怎么回答。

用反问句回应客户

当销售人员不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问,能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候我们要反问回应顾客的价格诉求:那您今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠,这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

让顾客主动报价

其实现在很多销售人员都会自己先报价,这样的做法是大忌,在于顾客的交流中要学会让顾客自己先报价,这样你能了解到顾客的心里价位,在后期的价格价中有一个回旋的余地,可以在顾客的承受范围内进行报价。

例如:顾客看上了你们公司定制的数码礼品套盒,顾客一出口就报价150,这个时候你要跟顾客说:这个价格我们是没有卖过的,但是如果您是大量购买的话我可以去跟经理申请帮您优惠。

「销售技巧」报价的诀窍?

【销售技巧】报价的诀窍?

用产品价值掩盖价格

90%的顾客在第一次听到报价的时候都会觉得贵,即使他买的起,也会觉得贵,这就是顾客的心理:没有最便宜只有更便宜。

这个时候我们要用产品价值去掩盖价格,您说的对但是我们产品质量好啊,同样的产品您去别家买,肯定没有这个优惠的,这一点我是可以保证的,尊重顾客的疑惑点并让他在还价的过程中得到一种成就感,往往能够取得事半功倍的效果。

客户说“钱没带够时”

这个时候我们要主动为顾客提供解决方案,切不要“放虎归山”。

一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,也许是实情,但很多是借口。这个时候很多的销售会跟顾客说:“我们可以刷卡啊”,客户就会说自己没有带卡,然后就直接以没钱没卡的借口走掉了。

最保守的做法是:逼定金,以总价值的10%价格为准,1万的产品就让顾客交1000的订金,让顾客填下姓名、地址、电话等,并与顾客定下支付尾款的时间,告知顾客产品已为他预留7天,并把定金条留给顾客。这样交易成功的可能性会增加65%以上。

「销售技巧」报价的诀窍?

【销售技巧】报价的诀窍?

给客户提供两个报价

一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。可告诉客户,这个价格是公司推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。

另外一个价格是正常价格, 告诉这个价格是主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。

这样能够在最大限度上,满足不同顾客的需求,也能让顾客明白我们公司既有针对中端消费人群的一般价格,也有面对高端顾客多种需求的价格,给与客户考虑时间,让顾客根据自身需求进行选择。